アンカー

　交渉は勝ち負けやケンカではない。どうやって互いにとって良いものを生み出すかという共同作業だ。と、国際ネゴシエイターの島田久仁彦氏は語る。
　例えば、友達と外食をする時、自分は焼肉屋へ行きたいが、友達はわからない。
　こういう時、「なんか肉を食べたいよね」と相手に知らせておく。すると、レストラン選びの基準が肉料理になり、交渉が有利に進む。
　この場合の「肉」を専門用語でアンカー（船のいかり）と呼ぶ。アンカーが起点となって一定範囲内に留まる。

　国際会議でも「私はこう考えるが、皆さんの意見を聞きたい」と、どこにどうアンカーを打つかが腕の見せ所となる。

クーリエ・ジャポン所載。